Comment créer et optimiser une page de paiement (checkout page) pour vendre vos formations et coachings en ligne
Elle intervient en bout de chaîne et n’obtient pas toujours l’attention qu’elle mérite de la part de son concepteur. C’est bien dommage, vu l’impact majeur qu’elle peut avoir sur votre chiffre d’affaires.
Elle, c’est la page de paiement, aussi appelée checkout page, en anglais. Si vous souhaitez (bien) vendre vos formations, services et autres coachings en ligne, vous n’avez pas le choix : vous devez la créer, et surtout, l’optimiser en y apportant le plus grand soin.
Vous vous demandez par où commencer ? Cet article vous présente plus d’une dizaine de bonnes pratiques pour concevoir une checkout page vendeuse et adaptée à votre cible.
Afin de vous aider à passer à l’action sans tarder, vous découvrirez plusieurs exemples de pages dont vous pourrez vous inspirer, ainsi que les outils que je vous recommande pour vous lancer dans le bain.
1. Qu’est-ce qu’une page de paiement ?
Une page de paiement (checkout page) est une page sur laquelle est dirigé le visiteur d’un site web prêt à acheter un produit ou un service, et où il est invité à payer. Cette page récapitule l’offre proposée, et invite notamment l’internaute à entrer ses coordonnées personnelles, ainsi que ses informations de paiement.
Elle entre en jeu dans l’ultime phase du processus d’achat (on parle aussi de tunnel de vente, en termes marketing). L’internaute se voit alors proposer deux choix : payer, ou ne pas payer.
C’est la raison pour laquelle cette page de paiement revêt une importance stratégique pour votre activité.
Si votre checkout page est bien optimisée et convaincante, vous augmentez vos chances d’accroître vos ventes.
Parce que même s’il est convaincu par votre offre, un potentiel acheteur peut très vite changer d’avis au dernier moment, en quelques fractions de seconde, s’il ressent un ou plusieurs freins à l’achat.
D’ailleurs, ces blocages restent assez fréquents. En France, dans le domaine du e-commerce, on estime que seulement trois achats sur dix sont finalisés (on parle d’abandon de panier).
Plusieurs facteurs entrent en jeu pour expliquer cela, parmi lesquels :
une page de paiement trop compliquée ;
un prix confus ;
le manque de moyens de paiement ;
l’obligation de créer un compte.
Mais rassurez-vous, créer une checkout page qui donne envie de passer à l’action, c’est possible. Y compris si vous partez de zéro, et sans connaissances marketing poussées.
Pour découvrir tous mes tuyaux, direction la partie suivante.
📌 NOTE. Une page de paiement ne doit pas être confondue avec ce que l’on appelle une sales page (page de vente). Cette dernière a pour objectif de persuader un internaute de se procurer un produit ou un service, via un argumentaire de vente détaillé. Si l’internaute désire passer à l’action, il est alors envoyé vers la checkout page.
2. Les bonnes pratiques pour créer une checkout page vendeuse
Pour structurer cette partie, je vais me concentrer sur quatre grands domaines : l’expérience utilisateur, le paiement, le marketing, et la rédaction.
Soignez l’expérience utilisateur de votre page de paiement
Faites simple
Oubliez la complexité : une bonne page de paiement doit d’abord être simple. Son objectif consiste à inciter votre visiteur à procéder à un paiement. Vous devez donc le chouchouter sans le brusquer, tout en limitant les distractions.
Les points de friction doivent être réduits au minimum afin que l’utilisateur accomplisse l’action désirée.
Une bonne pratique consiste par exemple à ne pas utiliser d’en-tête (header) et de pied de page (footer) sur votre checkout page. Au moins, vous minimisez les risques que votre visiteur clique sur un lien de votre menu pour rejoindre une autre page de votre site internet.
Peaufinez votre formulaire
Afin que votre visiteur puisse payer, vous devez recueillir des informations sur ce client potentiel.
Faites figurer ces données dans un formulaire, en vous concentrant sur les champs essentiels. Je pense par exemple à :
son nom de famille ;
son prénom ;
son adresse e-mail ;
son adresse de facturation.
Plus vous proposez de champs, plus vous augmentez vos chances de frustrer l’utilisateur, avec le risque qu’il quitte la page sans finaliser son achat.
Remplir un formulaire étant souvent l’action la plus chronophage et fastidieuse pour un internaute, je vous conseille de le positionner plutôt en haut de votre page.
En fonction de l’outil de création de page de paiement que vous allez utiliser, plusieurs options vous seront proposées. Si possible, n’hésitez pas à rendre visibles les champs d’erreur sur votre formulaire, par exemple via un encadré rouge.
En cas de problème, l’utilisateur constatera où il s’est trompé, et pourra immédiatement rectifier.
Les champs non renseignés apparaissent bien visibles sur le formulaire de paiement.
Harmonisez le design de votre checkout page avec le reste de votre site
L’aspect graphique et visuel de votre page de paiement est très important. À ce sujet, je vous conseille de le faire correspondre au design présent sur le reste de votre site web.
Avant d’atterrir sur votre checkout page, un visiteur aura très probablement navigué sur les différentes pages de votre site, consulté vos articles de blog, etc.
Il se sera habitué à votre univers et à votre image de marque, qu’il s’attendra à retrouver sur votre checkout page.
Reprenez certains marqueurs forts, qu’un internaute aura déjà intégré dans son esprit. Je pense particulièrement à :
votre logo,
vos couleurs,
vos polices.
Vérifiez l’aspect responsive
En parlant de design, j’aimerais maintenant attirer votre attention sur un aspect fondamental : l’affichage optimal de votre page de paiement, quel que soit l’écran utilisé par votre visiteur (ordinateur, tablette ou smartphone).
Dans le jargon, on parle de responsive design. Selon la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), 40 % des cyberacheteurs utilisent leur téléphone mobile pour procéder à des achats en ligne.
Pour les satisfaire, le rendu de votre page sur smartphone doit être irréprochable. En principe, vous ne rencontrerez pas de problème majeur à ce niveau avec l’outil que vous utiliserez (voir Partie 3).
Vu l’importance de cet aspect, la plupart d’entre-eux s’évertuent à être responsive.
✨ MON CONSEIL EN +. Pour savoir si une page est adaptée à la navigation sur mobile, servez-vous du Test d’optimisation mobile de Google (gratuit).
Proposez plusieurs moyens de paiement sur votre checkout page
Si offrir une expérience utilisateur soignée participe au bon fonctionnement d’une checkout page efficace, ne perdons pas de vue sa finalité : l’achat de votre produit ou service (formation ou coaching en ligne, par exemple).
L’étape du paiement occupe donc une place centrale dans la conception de cette page stratégique. Pour bien faire, je vous conseille de proposer plusieurs moyens de paiement à vos visiteurs.
La page de paiement de la formation Facebook Ads Academy proposée par Danilo Duchesnes sur son site (créée avec Kajabi).
PayPal et Stripe sont deux des plateformes les plus connues présentes sur le marché. Elles permettent d’accepter des paiements en ligne en toute simplicité.
Pour les activer, vous devez créer un compte en quelques étapes sur leur site dédié. Vous n’avez pas à payer d’abonnement mensuel pour les utiliser. Cependant, notez qu’elles prélèvent des frais sur chaque transaction.
Je vous recommande de proposer ces deux options : le paiement par carte bancaire via Stripe et PayPal. En effet, certains utilisateurs sont très habitués à PayPal et souhaitent utiliser les fonds disponibles sur leur compte. Ainsi, vous donnez le choix à vos clients sans les saturer d’options.
✨ MON CONSEIL EN +. Je vous recommande aussi d’utiliser des badges de confiance, auxquels les internautes sont très sensibles. Je pense par exemple à un badge SSL, qui indique que votre site est sécurisé via le protocole HTTPS.
Piochez dans des stratégies marketing
Avant de payer, le visiteur de votre page de paiement aura à la fois besoin de se sentir en confiance, mais aussi d’être un peu poussé dans ses derniers retranchements.
Votre but, ici ? Vous montrer le plus persuasif possible afin de lever les ultimes doutes qui peuvent s'immiscer dans la tête de votre futur client. Pour cela, servez-vous de techniques marketing, mais aussi psychologiques.
Activez la preuve sociale sur votre page de paiement
L’opinion des autres exerce une influence très forte chez l’être humain pour une raison simple : nous avons tendance à croire qu’un produit ou un service est bon lorsqu’un autre consommateur l’a déjà adopté.
Pour utiliser cette arme très puissante qu’est la preuve sociale, vous pouvez par exemple afficher les témoignages de vos clients actuels satisfaits.
C’est le parti pris choisi par Aurélie Moulin, sur sa page créée avec LearnyBox. Elle y promeut sa formation InstaPro :
Autre option que j’utilise sur mon site : activer des notifications de preuve sociale. Pour cela, je me sers actuellement de Wiser Notify.
Cet outil déclenche l’affichage d’une fenêtre pop-up au bas de l’écran du visiteur de mon site pour lui signaler qu’une personne vient de s’inscrire à l’une de mes formations.
Jouez sur l’urgence et la rareté
Passons maintenant à une deuxième technique : l’urgence. Elle est très utilisée sur les sites e-commerce, qui ne manquent pas de vous indiquer les messages d’alerte suivants : « plus que X heures pour bénéficier de ce tarif ».
Si vous vendez une formation en ligne, l’idée consisterait plutôt à proposer une deadline pour se la procurer. Passée cette date butoir, la formation peut ne plus être accessible, ou alors elle vous est proposée à un prix plus élevé.
Dans la même veine, on peut aussi mentionner le concept de rareté. Ainsi, vous pouvez proposer un bonus exceptionnel aux 10 premières personnes inscrites ou pendant quelques jours seulement.
Ainsi, lors des premières 72 h du lancement de Mini atelier – Maxi impact, les premiers inscrits ont pu bénéficier gratuitement de la mini formation « Vendez votre mini atelier grâce à Thinkific ». Cette courte formation a ensuite été ajoutée en tant que bump à 17 € sur la page de paiement.
Montrez-vous rassurant
À côté de cela, nous aimons aussi nous sentir rassuré avant d’effectuer une dépense. Dans ce cas de figure, l’être humain a souvent tendance à se poser de nombreuses questions :
« Est-ce que je fais le bon choix ? »
« Est-ce que ce produit/service n’est pas trop cher ? »
« En ai-je vraiment l’utilité ? »
Il se laisse alors envahir par le doute, alors même qu’il était presque sûr de son fait quelques secondes ou minutes auparavant.
Pour chasser ces gros nuages noirs, mettez-le à l’aise en lui démontrant que vous avez réponse à ses questions sur votre page de paiement.
Il n’est pas certain d’y trouver son compte ? Proposez-lui une garantie satisfait ou remboursé.
Il aimerait directement vous poser des questions par rapport à votre offre ? Mettez en évidence le numéro de votre service clients, un e-mail ou un chatbot sur lequel il pourrait vous contacter.
Proposez des produits complémentaires à votre offre initiale
Vous voilà lancé(e), ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Continuez à peaufiner votre checkout page en proposant une offre encore plus attractive à votre client potentiel.
Pour cela, appuyez-vous sur deux techniques marketing visant à réaliser une vente additionnelle.
La première porte le nom d'order bump. Il s'agit d'un produit complémentaire que vous allez proposer sur votre checkout page, en plus de votre offre initiale.
Pour en bénéficier, votre futur client a juste à cocher une case dans un petit encadré, au sein duquel vous aurez pris soin de lui présenter une offre alléchante à un prix attractif, du moins moins élevé que votre offre de base.
Le concept d’order bump est à rapprocher de celui de l’up-selling (montée en gamme), qui n’a cependant rien à voir.
Un upsell est un produit que vous présentez une fois que votre client a rempli entièrement le formulaire d’inscription. Il est à un clic de valider son achat. Vous lui proposez alors un produit complémentaire (par exemple, une session de coaching individuelle ou une autre formation) ou une version plus avancée de votre produit (par exemple, la version avancée de votre formation comprenant plus de suivi de votre part).
Mettez du poids dans votre plume
On termine cette tournée des bonnes pratiques en nous arrêtant sur l’aspect rédactionnel de votre page de paiement. Ne le négligez surtout pas.
C’est à travers vos textes que vous allez pouvoir présenter votre offre de façon claire. Une bonne manière de procéder consiste à utiliser une liste à puces (bullet points, en anglais) récapitulant ce que comprend votre offre.
N’oubliez pas non plus de soigner le titre de votre page, ainsi que son sous-titre (s’il y en a un). Le titre sera bien souvent ce que votre visiteur verra en premier en arrivant sur votre page.
Si vous ne retenez pas immédiatement son attention, vos chances de le transformer en client se réduisent automatiquement.
Un bon titre, c’est d’abord un titre qui cible votre audience idéale. Si vous vous adressez aux bonnes personnes, vous aurez plus de chances de vendre.
De façon générale, je vous recommande d’appliquer les conseils suivants au sein de votre checkout page :
privilégiez l’emploi du pronom « vous » afin de vous adresser directement à votre audience. Vous pouvez cependant vous servir du « je » sur votre bouton d’appel à l’action ;
utilisez des mots simples et construisez des phrases courtes ;
préférez la voix active à la voix passive ;
mettez l’accent sur les bénéfices de votre offre. Vos clients achètent votre offre parce qu’ils ont compris le résultat (le bénéfice) qu’ils vont en tirer. Vous pouvez par exemple évoquer ce bénéfice dans le titre de votre page, à l’image de la capture ci-dessous :
✨ MON CONSEIL EN +. Bien communiquer à l’écrit est crucial sur votre page de paiement, mais aussi après l’achat. Pour prolonger l’expérience utilisateur et la rendre agréable du début à la fin, pensez également à rédiger un email de confirmation de commande.
3. Mes recommandations d’outils pour concevoir une page de paiement qui convertit
À présent, vous disposez de toutes les cartes en main pour concevoir une excellente checkout page.
Pour lui donner forme, il ne vous reste plus qu’à opter pour l’outil le plus adapté à vos besoins et à votre profil.
Pas facile de s’y retrouver, tant l’offre est plurielle sur le marché. Pêle-mêle, vous avez peut-être déjà entendu parler d’outils comme LearnyBox, Kajabi, Teachable, SamCart, ThriveCart, Squarespace ou encore WordPress (et WooCommerce).
Personnellement, je suis une utilisatrice convaincue de Thinkific et de ThriveCart, qui permettent tous deux de mettre sur pied une page de paiement fonctionnelle et attractive.
Thinkific
Thinkific est une plateforme qui permet de créer et de vendre vos formations en ligne, le tout sans coder.
Elle se destine principalement aux experts, freelances et consultants qui ne souhaitent pas passer par une marketplace comme Udemy ou Tuto.com, et sans se soucier des problèmes techniques (Thinkific gère la maintenance, l’hébergement et la sécurité).
Flexible et simple à prendre en main pour un débutant, Thinkific est un excellent outil pour concevoir une plateforme e-learning.
Pour pouvoir vendre vos formations, Thinkific met à votre disposition de nombreuses fonctionnalités, dont la possibilité de personnaliser la checkout page.
À l’usage, je relèverais deux principaux bémols avec Thinkific :
l’impossibilité d’ajouter un bump sur la page de paiement (checkout page) ;
la configuration d’un upsell, grâce à l’option After purchase, est moins intuitive qu’avec un outil de création de tunnels de vente avancés comme ThriveCart, dont je vous parle tout de suite.
Néanmoins, si vous souhaitez créer et vendre vos formations sur Thinkific, leur page de paiement répond à vos besoins essentiels pour démarrer. Vous pourrez personnaliser les e-mails de bienvenue envoyés automatiquement par Thinkific et vos clients auront directement accès à leur formation.
ThriveCart
ThriveCart est une solution très appréciée des marketeurs. Elle permet de créer des pages de paiement, mais aussi des tunnels de vente avancés.
Il s’agit d’un outil idéal pour vendre des programmes de coaching ou un accompagnement premium si vous ne vous servez pas d’une plateforme e-learning comme Thinkific.
Cependant, ces deux outils peuvent très bien fonctionner main dans la main. Ainsi, j’utilise Thinkific pour héberger mes formations en ligne, et j’y ai lié ThriveCart pour créer des pages et des tunnels de vente plus avancés.
Chez ThriveCart, voici ce qui m’a particulièrement séduite :
un accès à vie à l’outil (lifetime access). Vous le payez une fois, et c’est tout. À condition de réaliser des ventes, vous serez en mesure d’obtenir un retour sur investissement en quelques mois seulement. Ce modèle tarifaire est principalement ce qui distingue ThriveCart de l’un de ses principaux concurrents, SamCart ;
sa simplicité d’utilisation ;
de nombreux templates (modèles de pages) faciles à adapter à votre branding ;
des fonctionnalités marketing très avancées qui permettent de tout faire : tests A/B, affiliation, bump, upsell, downsell, etc ;
la possibilité d’ajouter directement un tag dans le service d’emailing que vous utilisez (ex : ActiveCampaign), pour ensuite envoyer à vos clients une séquence de bienvenue ou les relancer s’ils n’ont pas terminé leur achat ;
présence de statistiques détaillées par date, produit, etc.
La création d’une page de paiement fonctionnelle et efficace passe par l’application de bonnes pratiques en matière d’expérience utilisateur, de paiement, de marketing ou encore de rédaction.
Bien optimisée, votre checkout page constitue un allié précieux pour séduire vos visiteurs, et les transformer en clients.
Travaillez-la avec soin, et vous ressentirez un impact certain sur les ventes de vos formations et coachings en ligne.
Pensez aussi à la faire évoluer régulièrement, en procédant à des ajustements. Ne vous privez pas de faire des tests (A/B testing), si l’outil que vous choisirez le permet.
Parfois, un petit changement sur un titre, l’ajout d’un moyen de paiement, ou encore d’une offre additionnelle peuvent booster vos conversions.
Pour vous aider, j’ai conçu une infographie récapitulative regroupant de manière visuelle tous les conseils distillés au sein de ces lignes.
Et pour finir, vous avez peut-être un avis sur la page de paiement. Poursuivons la discussion dans les commentaires, juste en-dessous.
Faites-moi part de vos interrogations et partagez-moi vos retours d’expérience.
Cet article contient des liens affiliés. Si vous achetez l’un des outils, je toucherai une petite commission. Merci !